Bereit für den Exit: Wie man eine Equity Story gestaltet
Langfristige Exit Readiness
Zunächst einmal muss gesagt werden, dass es nicht möglich ist, kurzfristig "die Braut für die Hochzeit hübsch zu machen". Insofern ist Exit Readiness etwas, das über Jahre hinweg während des Deal Lifecycle aufgebaut wird. Die wichtigsten Punkte in diesem Zusammenhang:
- Eine solide Datenbasis: Ein leistungsfähiges ERP-Programm und ein gut gepflegtes CRM liefern den Beweis für eine langfristig positive Entwicklung.
- Gute Kundenbeziehungen: Eine hohe Kundenbindung deutet auf stabile zukünftige Umsätze hin. Dies muss auf KPI-Basis dargestellt werden, zum Beispiel mit der Entwicklung von Kundenwert (Customer Value), wiederkehrendem Umsatzanteil und Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Costs).
- Kontinuierliches Wachstum, zum Beispiel in Bezug auf Produkte, Kundensegmente und Geografie/Märkte.
- Technische Infrastruktur: Die IT-Einrichtung muss skalierbar sein, um profitables Wachstum zu ermöglichen. Kritisch sind auch grundlegende Fragen der Datensicherheit, der Compliance, der Cloud-Migration, der Dokumentation und der Abhängigkeit von externen Dienstleistern.
Das letzte Kapitel der Equity Story: 6-9 Monate
Dennoch gibt es einige Punkte, auf die man sich in den letzten sechs bis neun Monaten vor dem Verkauf besonders stark konzentrieren sollte. In dieser Phase wird die gesamte digitale und kommerzielle Readiness überprüft, wichtige Wertschöpfungshebel werden implementiert und die digitale Performance wird maximal verbessert, um die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens herausstellen zu können. Dies führt zu einigen Quick Wins, bevor das Unternehmen verkauft wird:
- Optimierung des Return on Investment in Marketing und Vertrieb: Dies mag offensichtlich klingen. In der Realität wissen jedoch viele Unternehmen nicht genau, was sie von ihren Marketingausgaben in Form von Leads oder Verkäufen zurückbekommen oder welche Kanäle am profitabelsten sind.
- Visualisierung von KPIs: Mit Hilfe von Reporting-Softwarelösungen sollten die relevanten Daten übersichtlich und verständlich dargestellt werden.
- Schließen von Lücken in der IT-Sicherheit und Compliance: Zwar lässt sich die IT-Infrastruktur nicht in wenigen Monaten umgestalten, um die oben beschriebene Skalierbarkeit deutlich zu verbessern, aber Sicherheitslücken können geschlossen und Compliance-Probleme gegebenenfalls gelöst werden.
- Neue Monetarisierungsmöglichkeiten: Daten oder Anwendungsfälle können Hinweise auf neue Geschäftsmöglichkeiten liefern, die ein hohes Umsatzpotenzial für den Käufer bieten können.
Sowohl bei langfristigen als auch bei kurzfristigen Maßnahmen steht die Frage im Vordergrund, wie nachhaltig das Geschäftsmodell aus strategischer, wirtschaftlicher und digitaler Sicht ist. Dazu werden neben dem Geschäftsmodell des Unternehmens, seinen Kunden und dem Businessplan auch der Markt und der Wettbewerb sowie Makroeinflüsse wie die Auswirkungen von Covid, Inflation, Rezession oder Schwierigkeiten in der Lieferkette untersucht. Die Analysen dienen dazu, den digitalen Reifegrad zu bestimmen und das Wachstumspotenzial zu quantifizieren. Neben den harten Zahlen und Fakten muss aber auch eine konsistente Equity Story erzählt werden, denn der Käufer muss verstehen können, wie die digitalen Werttreiber funktionieren. Dabei hilft es enorm, wenn die Führungsebene ein digitales Mindset verinnerlicht hat.
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